Hoy tenemos el placer de compartir este post realizado por Ana López, Directora del Departamento de Marketing y Comunicación de la empresa Fonvirtual. Especializada en marketing digital y comercio electrónico.
En este post, veremos que el mundo de los negocios ha cambiado, a la vez que las necesidades de los clientes. Estos, cada vez más exigentes y menos fieles a causa de la gran variedad de ofertas y la cantidad de competitividad que existe entre empresas.
Actualmente, más que nunca, es fundamental generar más calidad e interés en cada acción para alimentar el proceso comercial y captar clientes de manera eficaz.
Conseguir nuevos clientes es también un nuevo desafío cuando se trata de ventas business-to-business (B2B, empresas cuyos clientes son otras empresas).
Así es que, la segmentación de las campañas y el acceso a los clientes potenciales en empresas B2B se efectúa en un mercado más reducido que el de las empresas B2C (Business-to-consumer). Además, las empresas B2B se caracterizan por procesos de transacción mucho más largos.
Contenidos del artículo
El nuevo cliente de la era digital
El salto al mundo digital ha cambiado nuestra forma de comprar y de socializar. En la actualidad, todo proceso de compra empieza a través de Internet, lo que ha dado lugar a un nuevo perfil de cliente: autónomo, capaz de buscar, estudiar y comparar cualquier producto, así como elegirlo sin necesidad de ningún asesoramiento por parte de la empresa.
Por lo tanto, para que la adquisición de clientes sea lo más eficiente posible, debemos adoptar las herramientas que nos ofrece el mundo online.
Las redes sociales y las herramientas de inteligencia empresarial deben constituir un elemento indispensable en el trabajo de todo experto en ventas.
Herramientas para captar clientes
Contar con bases de datos en tiempo real
La captación de nuevos clientes debe basarse en información comercial actualizada, capaz de llevar a cabo una segmentación sectorial, comercial, geográfica y/o financiera de nuestros clientes potenciales. Esta es la única manera de estar plenamente en condiciones de hacer negocios con una empresa determinada.
El Big Data se ha convertido en una de las innovaciones más fiables para administrar la información de clientes. Algunos datos como la actividad jurídica y financiera y los datos publicados en la red permiten a los servicios comerciales optimizar las campañas de captación de clientes y orientarlos hacia una mejora de los resultados comerciales.
Las redes sociales son las herramientas actuales de venta más importantes. El uso eficiente de estas y las nuevas oportunidades que ofrece Internet, han abierto un nuevo horizonte para la captación de clientes potenciales y la comunicación con estos mismos.
Algunas herramientas online como Twitter, LinkedIn, Facebook o Instagram permiten a los vendedores encontrar, conectarse, comprender y desarrollar relaciones con los clientes potenciales, al mismo tiempo que les permite crear relaciones y vínculos significativos con ellos, hasta el punto de elevar las expectativas.
Generar contenido de valor
El auge de las redes sociales como medio para realizar ventas y la cantidad de información proporcionada, han hecho que sean los propios clientes los que elijan la empresa que más les guste para cada cosa y en cada momento.
Esto significa que la diferenciación entre empresas es una necesidad, y se puede realizar gracias a la generación de contenido relevante y de calidad, que suscite el interés permanente y permita crear vínculos y cercanía entre la empresa y el cliente.
La creación de valor para nuestra marca debe formar parte de cualquier estrategia comercial. La clave es alcanzar de manera indirecta la mente de los clientes potenciales y hacer que nos elijan a nosotros.
Para ello, se deben aplicar estrategias de promoción comercial basadas en soluciones eficaces de branding, comunicación y comercialización de contenidos, para así acercarnos a nuestros clientes potenciales.
Servicio de atención al cliente
El servicio de atención al cliente es uno de los aspectos más importantes para las empresas, el cual se debe cuidar en todo proceso comercial: desde el proceso de decisión de compra, cuando la empresa debe presentarse de manera clara y abierta para explicar transparentemente la función de sus servicios, hasta el servicio de postventa mediante contactos de agradecimiento, encuestas de satisfacción, etc.
Los canales para realizar este servicio de atención al cliente son varios: Internet, correos electrónicos, chatbots o el servicio telefónico empresarial.
La mejor opción es la combinación de todos ellos, pero cuando se trata de crear una relación sólida con el cliente, el contacto directo por voz siempre será la mejor opción, lo que se traduce en utilizar la comunicación vía telefónica para que la experiencia del cliente sea mucho más cercana e individualizada.
Y para todo ello, no hay mayor requisito que la buena organización de la comunicación empresarial. Para ello, es preferible disponer de una centralita virtual o un software call center que permita gestionar las llamadas que se hacen y reciben de los clientes.
Una comunicación directa entre empresa-cliente hará que este último se sienta mucho más cercano a la empresa.
Seminarios, talleres y conferencias
Participar en seminarios, talleres o conferencias es una excelente manera de generar un primer contacto con los clientes potenciales. Estos eventos pueden organizarse en empresas de clientes potenciales o en recintos ajenos llenos de ellos.
Si ya has asistido a algún evento de este tipo y has creado tus grupos de contacto, es importante que el contenido que presentas sea apropiado.
Reunir clientes potenciales y mostrarles cómo funciona tu producto gratis y de manera no forzada es siempre una estrategia ganadora. Recuerda que una imagen vale más que palabras, pero una demostración de producto vale más que mil imágenes.
El uso de todas estas herramientas, la telefonía, las nuevas tecnologías, el Big Data…, puede aumentar significativamente la generación de ventas y la captación de clientes potenciales en empresas B2B.
Con el fin de conseguirlo, es importante que la estrategia comercial sea previamente planificada y esté al día con los nuevos avances que podemos implementar en la empresa.
Autor del artículo: Ana López, Directora del Departamento de Marketing y Comunicación de la empresa Fonvirtual. Especializada en marketing digital y comercio electrónico. A menudo intervengo en otros blogs y llevo a cabo actividades de consultoría para grandes grupos. Puedes seguirme en LinkedIn.